Consilia

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Gestire i canali di vendita indiretti

• Codice SRU_118
• Area Sviluppo Risorse Umane
• Durata 16 ore
• Destinatari Responsabili Vendite e Commerciali che gestiscono reti di distributori industriali, di concessionari, rivenditori e rete di franchisee e gestori di reti di agenti plurimandatari. Tutti i professional che desiderano sviluppare, mantenere far evolvere la propria rete di distribuzione.
• Livello Avanzato
• Obiettivi Saper selezionare il partner attraverso parametri di selezione basati su efficienza ed efficacia.
  Padroneggiare strumenti di analisi del portafoglio distributori e di valutazione della rete
  Saper prendere le decisioni operative di trade marketing in funzione dell sistema distributivo adottato
  Redigere e negoziare accordi win-win con i partner distributivi
  Sviluppare un piano d’azione: obiettivi, responsabilità, strumenti e modalità di controllo
  Far sentire la propria presenza, motivare e tenere sotto controllo i risultati
  Utilizzare gli strumenti per essere di supporto al proprio partner
• Competenze in uscita Essere in grado di selezionare, analizzare e valutare la rete di vendita indiretta attraverso: accordi win-win con i partner e piani d'azione a breve e medio termine orientati alla motivazione dei venditori e al monitoraggio dei risultati
  
  
• Contenuti Analizzare la rete di vendita indiretta per assicurare l’esecuzione della strategia aziendale
  Gestire i distributori concessionari, rivenditori, agenti plurimandatari
  Definire le priorità di intervento sulla rete di vendita indiretta
  Gestire il rapporto con i partner
  Gestire e sviluppare le performance commerciali dei distributori
  Le attività di trade marketing per supportare una rete indiretta
  La negoziazione del piano d’azione commerciale e degli obiettivi annuali
• Modalità Aula La formazione, basata sull’impiego di una metodologia didattica attiva, sarà articolata in quattro momenti fondamentali, che si alterneranno dinamicamente nel corso delle giornate di formazione: Attività esperienziali finalizzate a coinvolgere attivamente i partecipanti attraverso l’esercizio delle competenze in esame. Role playing e simulazioni per la sperimentazione concreta delle tecniche di comunicazione e gestione del Cliente condivise. Workshop e lavori di gruppo per la razionalizzazione di spunti di riflessione e la loro traduzione in concrete azioni di miglioramento della professionalità. Mini lecture finalizzate a fornire ai partecipanti gli strumenti teorici per la sistematizzazione cognitiva di quanto emerso nelle attività con riferimento alle competenze in esame.
• Metodologia Action Learning Durata 6
• Metodologia Aula Durata 10
• Quota iscrizione EUR 480,00 €*