Consilia

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Laboratorio di tecniche commerciali

• Codice SRU_003
• Area Sviluppo Risorse Umane
• Durata 16 ore
• Destinatari Il corso è indicato per tutti coloro che hanno delle responsabilità commerciali nella vendita di prodotti o servizi - agenti, venditori, tecnici commerciali, che sono all'inizio della propria carriera commerciale oppure che hanno la necessità di sviluppare le proprie competenze di vendita.
• Livello Avanzato
• Obiettivi Contribuire alla creazione di un processo di sviluppo personale e professionale, che faccia riferimento alle seguenti competenze comunicative/commerciali:
  - sviluppare la consapevolezza dell'importanza di una comunicazione commerciale efficace nella gestione del cliente
  - comprendere e gestire il processo d’acquisto dei clienti
  - sviluppare nuovi strumenti commerciali
  Gestire il processo di vendita per il raggiungimento degli obiettivi
  Condividere le best practices
  Sviluppare le tecniche di negoziazione
  
  
• Competenze in uscita Al termine del corso i partecipanti avranno la possibilità di usare una vasta gamma di competenze relazionali e di strumenti commerciali per gestire in modo efficace ed efficiente una relazione consulenziale di vendita che faciliti il raggiungimento degli obiettivi commerciali e la fidelizzazione dei clienti.
• Contenuti La gestione del Cliente - introduzione alla comunicazione efficace; ascolto attivo e feedback per la gestione delle relazioni; il linguaggio del corpo che facilita o che ostacola; le diverse tipologie di cliente; il processo decisionale d’acquisto: il riconoscimento del problema, la ricerca di informazioni, la valutazione di alternative, l'acquisto, la valutazione post-acquisto; la creazione del valore per il cliente per lo sviluppo della fedeltà.
  
  Il processo di Vendita - il processo e le sue fasi; il preselling e la gestione efficace del CRM; l'apertura: creazione della trust line; l'esplorazione: le domande giuste al momento giusto; la proposta: focus sui vantaggi e sui benefici (metodo CVB); la gestione delle obiezioni; la chiusura: obiettivi e risultati.
  
  Le tecniche di Negoziazione - i fondamenti; le parti negoziali; la negoziazione distributiva e integrativa; alcuni strumenti della persuasione.
  
• Modalità Aula La formazione, basata sull’impiego di una metodologia didattica attiva, sarà articolata in quattro momenti fondamentali, che si alterneranno dinamicamente nel corso delle giornate di formazione: - attività esperienziali finalizzate a coinvolgere attivamente i partecipanti attraverso l’esercizio delle competenze in esame. - role playing e simulazioni per la sperimentazione concreta delle tecniche di comunicazione e gestione del Cliente condivise. - workshop e lavori di gruppo per la razionalizzazione di spunti di riflessione e la loro traduzione in concrete azioni di miglioramento della professionalità. - mini lecture finalizzate a fornire ai partecipanti gli strumenti teorici per la sistematizzazione cognitiva di quanto emerso nelle attività con riferimento alle competenze in esame.
• Metodologia Action Learning Durata 8 ore
• Metodologia Aula Durata 8 ore
• Quota iscrizione EUR 480,00 €*